「なぜハーバード・ビジネススクールでは営業を教えないのか」

という本の中には

セールスマンの成功要因‐メタ分析の内容が記載されています。

簡単に言うと、

営業の仕事をしている人が営業とは何か、自分はどのような役割を持っているかという役割認識がはっきりしているほど営業による売上が上昇する

という内容です。

もちろんその他にも様々な因子が含まれており

適正、技能、モチベーション、個人的・組織的・環境的要因

も含まれているとされています。

それに加えてセールスマンが自己の行為をどう受け止めているかが売り上げに大きく影響していることがわかったのです。

クリニカルスペシャリストは営業職ではありませんので、かならずしもこの内容がクリニカルスペシャリストにも当てはまると断言はできませんが、過去の記事にも記載したように↓

クリニカルスペシャリストにも営業マインドは必要であり、そういった意味ではクリニカルスペシャリストにも役割認識は重要な点であると思います。

これまで何度も過去の記事に記載しましたが、クリニカルスペシャリストという仕事は

「自社の医療機器の適正使用をしてもらえるようにしつつ、医療機器の普及・拡大を担う」

仕事になります。

そのためには、クリニカルスペシャリストは自分の担当している製品に精通しつつ、徹底的に自社製品を信頼する必要があります。

仮に自社の医療機器に精通しきれていない場合は、自分の役割認識と合致せず有効な働き方が出来ないと思います。

そして、自社製品を信頼出来ていない場合、顧客先の病院に自社製品の説明の際、

「この製品を本当に自信を持って販売をして良いのだろうか、使っていただいて良いのだろうか」

という葛藤が生まれます。

自分を見失ったり、目的が果たせていないという思いはやがて自分の仕事に大きく影響してきます。

その影響は結果として医療機器の適正利用、普及・拡大につながります。

適正使用に繋げることが出来なければ、顧客先の病院からは信頼を失います。

クリニカルスペシャリストとして成功するためには、

・自分の仕事はどのような仕事なのか

・どこからどこまでが自分の責任範囲の業務なのか

・どこの範囲からは職場のどの職種に任せるべきなのか

こういった自分の役割認識が重要です。

そして

・現場の医療ニーズはなにか

・自分には医療ニーズのどの点を満たすことが出来るのか

・自分には何が求められているのか

こうした自分のクリニカルスペシャリストとしての心構えを持つことが重要なのです。

またもう一つのクリニカルスペシャリストの役割認識として

「クリニカルスペシャリストという仕事は会社の顔である」

ということを意識しなければなりません。

ということであれば、自分のビジネスマナーや立ち振る舞いがいかに大きく会社に影響を

及ぼしているのか分かってきます。

クリニカルスペシャリストとして顧客先の病院から信頼を得ることが、会社の利益へとつながるのです

このように顧客先とは信頼関係を構築するための努力をしなければなりません。

しかしながら、距離が近づきすぎると思わぬところで無意識に失礼な行為を働いていたりすることもあります。

顧客先とは絶妙な距離感を保ちつつ、信頼関係はしっかりと構築し、会社への利益にしっかりとつなげていく、こういった役割認識がクリニカルスペシャリストにとっては必要なのです。

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ABOUTこの記事をかいた人

「看護師としてのキャリアってなんだろう」 と日々考えているとある看護師 新人からHCU配属。HCU,ICU,ER経験。 新しいチャレンジをしてみたいと考え、思い切って企業に転職。外資系医療機器メーカーのクリニカルスペシャリストとして働きだす。 企業で働き始め、「やはり看護は面白かった」と再考。 再び看護師へUターン。 「どうせなら新しい看護にチャレンジしよう。」と精神看護の道へ。 現在精神看護師として救急病棟で勤務している。 学歴 専門学校卒→放送大学卒(教養学) 学位授与機構で看護学士取得済